転換率

「商品が売れない」「売上が伸びない」と悩んでいませんか?

コンバージョンレート(転換率)が低いのであれば、簡単に売上が伸びるかもしれません。

ネットショップを運営していく上で「CVR(転換率)」というのは、とても重要なポイントになります。

※CVRは、コンバージョンレートの略語です。

売上の公式

売上=アクセス人数(お客さんの数)×転換率×客単価(一回当たりの購入金額)

売上をあげるには、「アクセス人数・転換率・客単価」をあげる必要があります。

この中で一番改善しやすいのが転換率です。

CVR(転換率)とは

アクセス人数に対して商品が売れた件数の割合のことです。

つまり、お客さんが商品を見にきたときに、そのうちの何人が買ってくれたのかを示す値です。

購買率ともいいます。

この値が大きければ大きいほど、お客さんのアクセスに対して購入する確率が高くて良いということになります。

ネットショップの一般的な数値は2%前後以上が良いとされていますが、この数字は当てにならないので、気にしなくて良いでしょう。

CVR(転換率)をあげるのと、他の2つをあげるのと何が違うのか

一番改善しやすいのが転換率だと言いましたが、他の2つをあげる場合と何が違うかをざっくりで大丈夫なので知っておきましょう。

集客数を増やす

集客をするには、広告費やSNSで発信する方法などがありますが、広告費は高いですし、SNS発信も時間や人件費がかかります。

あとは、セールに参加して集客する方法もありますが、値下げをすることになるので、転換率が上がっても客単価が下がってしまうので売上自体はあまり変わらないでしょう。

客単価をあげる

客単価をあげるには、「セット売り・まとめ売り・値上げ」などの方法があります。

セット売りやまとめ売りは、「1個買うより○個セットやまとめて買ったほうが安いですよ」のような売り方になりますが、商品によって売れる売れないがあります。

「きゅうり3本セット」「パンツ5枚セット」であれば売れますが、「車2台セット」「靴2足セット」だと、中々売れないでしょう。

そして、値上げをすると、転換率が下がる可能性が高いので、客単価が上がっても売れる数が減るので売上自体はあまり変わらないでしょう。

上げすぎると逆に売上が落ちるかもしれません。(値上げは大事ですが)

CVR(転換率)をあげる

転換率を上げるというのは、今まで取りこぼしていたお客さんから商品を買ってもらうようにすることです。

100人来て1人買ってくれるところを、100人来て2人3人・・・と、買ってもらえるようにすることで売上をあげていきます。

転換率をよくするには商品ページを充実させる

実店舗で買う場合は、商品を持って触って確かめることができ、知りたいことがあれば店員に聞くことができます。

しかしネットで買うとなると、触って商品を確かめることができない上に、知りたいことが商品ページに載っていなければ問い合わせしなければなりません。

知りたいことがあっても、「問い合わせは面倒くさい」と思う人が大半なので、違う店舗の商品をみに商品ページを去ってしまいます。

そのため、ネットショップで大事なのは、買ってもらうためにどれだけお客さんに納得してもらえる商品ページを作り込むかです。

ただ写真を並べてありきたりの説明文では、どこも同じような商品で値段が安いため、なかなか購入してもらいにくいというのが現状です。

お客様が「欲しい!」と思う画像や文言、「これは?あれは?」と不安や疑問が残らない説明文が必要になります。

商品の良さを伝える

商品の良いところを伝えきれていない店舗は多くあります。

商品のアピールポイントがわかっていなかったり、後回しにされていたり。

商品のアピールポイントは、3つくらい考えておきましょう。

もちろんアピールポントは「安い」「送料無料」などはアピールポイントと言えません。

他の店舗の商品より「さらに体にフィットする改良」「軽量化」「持続性up」など、商品が優れているポイントをアピールしましょう。

商品画像でイメージしてもらう

この世で人にイメージしてもらうのに、一番有効な手段は画像です。

画像があるのとないのでは、商品ページの見た目・クオリティーが全然違います。

文章だけで商品のデザインや使用感をイメージしてもらうは難しいですからね。

必ず、商品画像に力を入れましょう。

疑問を残さない工夫

人は何を試すのも買うのも、不安や疑問があれば行動することができません。

「本当に効くのかな」「詐欺じゃないかな」など、行動に移せるようになるまでにたくさんの壁があります。

ネットショップで買い物をするときは、「商品の見た目はどんな感じかな。安っぽくないかな」「性能はどんな感じだろう」「充電式かな、コンセントいるのかな」「大きさはどのくらいかな」「送料はかかるのかな」など、たくさんの疑問が生まれます。

もちろん疑問は商品によって変わるので、商品ごとにどれだけお客さんの不安や疑問を解消できるかが鍵になります。

商品レビューも転換率に影響する

お客さんが商品を購入するときに見るのは商品ページだけではありません。

商品のことが分かったあとは、大半の人はレビューを必ず見ます。

そのため、レビューを見たお客さんに対して商品レビューが信用となり、購入につながるのです。

商品レビューを増やす

レビュー数が1件星5の商品とレビュー数が10件星4の商品、どちらが売れるかといえば、レビュー10件の商品が売れます。

それはなぜかというと、レビュー1件の1人だけの意見よりレビュー10件の10人の意見の方が信用できるからです。

レビュー数が100件と200件の差であれば気にしすぎる必要はありませんが、レビュー数が1件と100件の差であればかなり売れる数に影響します。

レビューがなかったり少なければ、「買って大丈夫かな」と思われて買ってもらえなくなります。

最初は、レビューをつけてもらう工夫をしましょう。

商品レビューの評価を上げる

レビューの数同様、評価も大切です。

評価が星1の商品を買おうとする人はかなり少ないです。

同じ買い物ですから、できるだけ良い商品、つまり、評価が良い商品を買いたいですよね。

そのため、レビュの評価を上げる工夫をしましょう。

商品レビューの強化

商品レビューの増やし方、評価の上げ方を紹介します。

商品レビューの増やし方

「レビューにご協力ください」案内を商品に同梱する

「レビューにご協力ください」「ご意見お待ちしております」などの用紙を商品と同梱します。

この時に注意することは、面倒だと思わせない工夫をすることです。

用紙にURLを書かれてもいちいち打つのは面倒くさいですよね。

「購入履歴から書いてください」も手間がかかってしまいます。

そのため、QRコードを利用します。

QRコード作成アプリがあって、簡単に作れる上にお客さんにとっても手間にならないのでオススメです。

フォローメールを送る

「商品は無事お手元に届いたでしょうか」「商品の具合はどうでしょうか」など、アフターフォローメールを送りましょう。

そして「不具合があれば交換返品します」や「ご意見お待ちしております」などもメールに記載しておくと良いです。

自分が受け取る側の気持ちになってメールすることで「このお店は親切だ」「またこのお店で買おうかな」「レビューを書いてみようかな」と思ってもらえる確率が上がります。

販売個数を増やす

レビューを増やすには単純に個数が売れれば数も増えます。

今まで100個売って1個レビューが付いたのであれば、200個売ったら2個レビューがつくということです。

これを1万個売れば100個レビューが付きますよね。

販売個数を増やす方法は、「SALEに参加する」「赤字覚悟の期間限定値引き」「広告を打つ」などさまざまです。

自分の店舗にあった施策をしましょう。

商品レビューの評価の上げ方

レビューの数を増やすのはとてもいいことですが、100個書いてもらって50個も星1レビューが付けばかなりの低評価になってしまいます。

ですので、レビュー数を増やす工夫をしつつ、高評価をもらう工夫もしなければなりません。

商品の弱点をなくす

レビューには、高評価とその理由、低評価とその理由が大体セットになっています。

お客さんが親切に、星1「発送が遅い、商品の耐久性がよくない」星5「商品もしっかりしていて良かった、メールしたらすぐに返ってきて親切だった」のように書いてくれています。

この情報を元に高評価になるように改善していきます。

「発送が遅い」レビューであれば、「発送を早くする」「発送は注文後何日後です」のように自分の店舗のできる範囲で改善します。

改善できる部分は改善し、改善できない部分は誤解が生じないように商品ページや店舗情報に記載したりしましょう。

商品の改善が必要であれば、工場に改善してもらうようにお願いしたり、改善できない部分であれば、さりげなく商品ページに記載したりしましょう。

まとめ

転換率は一番お金がかからない売上upの方法です。

しかし、商品ページをよくすることを多くの人は疎かにしがちで、広告に力を入れたり、値段を下げたりします。

商品ページを良くせずにこういうことをすると、結果がついてこないので「広告費をかけたのに無駄だった」「値段を下げたけど売れないからダメな商品だ」となってしまうのです。

まずは、商品ページを作り込むことから始めてみましょう。